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Le persone
A85725 Retail & sales management
Scuola di Economia e Management
Scheda Insegnamento
Anno Accademico 2014/15 Primo Semestre
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Obiettivi di apprendimento attesi
Al termine del corso, gli studenti frequentanti, saranno in grado di:
- comprendere le specificità del settore distributivo con particolare riferimento alle dinamiche del retailing moderno
- utilizzare gli strumenti di retailing mix e realizzare un project work in collaborazione con COOP Consorzio Nordovest
- sviluppare gli aspetti principali inerenti a progetti a marca commerciale (Pivate Label)
- utilizzare i maggior strumenti di selezione, pianificazione e controllo della forza vendita
- effettuare una simulazione di negoziazione con i Key Account Manager presso una centrale d'acquisto della GDO
Risultati di apprendimento attesi
Al termine del corso, gli studenti frequentanti, saranno in grado di:
- comprendere le specificità del settore distributivo con particolare riferimento alle dinamiche del retailing moderno
- utilizzare gli strumenti di retailing mix
- sviluppare gli aspetti principali inerenti a progetti a marca commerciale (Pivate Label)
- utilizzare i maggior strumenti di selezione, pianificazione e controllo della forza vendita
Contenuti dell’insegnamento
Il corso illustra, alla luce della continua evoluzione internazionale delle strutture distributive, l’importanza e il ruolo del servizio commerciale svolto dai retailer moderni. Il corso – idealmente diviso in due parti esplora l’innovazione del marketing della distribuzione e approfondisce la strumentazione metodologica necessaria per configurare operativamente il retailing mix delle imprese commerciali. L’ottica di analisi privilegiata è quella del marketing integrato, e basato sulla collaborazione tra industria e distribuzione nella scelta delle politiche di retailing e nello sviluppo di progetti di category management.
La seconda parte del corso approfondisce le tematiche connesse al sales management (selezione, pianificazione, controllo della forza di vendita) sulla base di più recenti avanzamenti teorici ed operativi di relationship selling.
Metodologia Didattica
La partecipazione attiva in aula da parte degli studenti è una componente fondamentale del processo di apprendimento. A tale scopo, in collaborazione con COOP Consorzio Nordovest verranno sviluppati un project work ed una simulazione di negoziazione. Oltre alle lezioni, sono previste discussioni di casi, presenza in aula di testimoni aziendali e store visit al fine di comprendere le modalità di utilizzo degli strumenti di retailing mix nei punti vendita della distribuzione moderna.
Modalità con cui viene accertata l’effettiva acquisizione dei risultati di apprendimento.
Frequentanti
La valutazione finale si compone di due momenti d’accertamento delle conoscenze:
- Project work di gruppo (50%) in collaborazione con COOP Consorzio Nordovest
- Esame finale in forma scritta (50%)
L’esame finale si svolgerà in forma scritta. Oggetto del programma d’esame sono le lezioni, le testimonianze, le store visit, i casi svolti in aula e il contenuto dei libri di testo
Non frequentanti
La valutazione è data esclusivamente dall’esame finale, che viene svolto in forma scritta. Oggetto del programma d’esame è il contenuto dei testi ed e-book.
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