L12020 Abilità Interpersonali: Public Speaking, Negoziazione, Relazione con Assistiti

Scuola di Diritto
Scheda Insegnamento
Anno Accademico 2014/15 Secondo Semestre

Obiettivi di apprendimento attesi

  • Creare empatia con il cliente/assistito
  • Acquisire tecniche di presentazione efficaci
  • Saper presentare messaggi convincenti
  • Trasmettere fiducia, credibilità ed entusiasmo
  • presentare al meglio se stessi e le proprie idee
  • Coinvolgere, condividere, concretizzare
  • Saper negoziare con la controparte

Risultati di apprendimento attesi

Oggi avere e sviluppare competenze non è più sufficiente: il vero vantaggio competitivo risiede principalmente nella capacità di comunicare il valore delle tue idee; infatti i tuoi concorrenti potranno permettersi persone capaci e creative come le tue, avranno accesso alle stesse materie prime, tecnologie e risorse, potranno usare gli stessi canali di comunicazione…

La differenza sta nel come riesci a far percepire il tuo beneficio, l’importanza e l’urgenza del tuo contributo determinante, la differenza sta nel come riesci a far percepire, la tua unicità.

Tu sei il messaggio, tu sei il prodotto, tu sei la presentazione, tu sei il risultato.

L’obiettivo di apprendimento è esattamente questo: trasformare gli sforzi in risultati, distinguersi ed essere attraenti (farsi cercare e non essere costretti a cercare…)

Contenuti dell’insegnamento

PRIMA LEZIONE (30 marzo 2015):

  • personal branding e comunicazione competitiva
  • l’unica qualità che conta è quella percepita: da “tecnici” ad “abili ed efficaci comunicatori”
  • come creare rapporto ed empatia con l’assistito: la tecnica del “pacing”
  • la negoziazione con la controparte: 3 principi fondamentali
  • l’apertura efficace: il “momento della verità”
  • lo sviluppo del discorso e il focus sul “messaggio – chiave”
  • come gestire e superare le obiezioni

 

SECONDA LEZIONE (13 aprile 2015):

  • il linguaggio positivo
  • come rovinare tutto: le frasi killer
  • il linguaggio di precisione
  • come essere credibili e convincenti: l’affermazione di credibilità
  • alternare razionalità ed emozione, alternare “mente” e “cuore”: (il modello “evviva”)
  • come motivare gli altri all’azione: la “formula magica”

 

TERZA LEZIONE (4 maggio 2015):

  • la comunicazione non verbale: mimica facciale, gestualità, postura del corpo, il doppio sguardo circolare
  • il controllo della voce: tono, volume, ritmo e la gestione del silenzio
  • i tre filtri comunicazionali
  • fare una presentazione incisiva, in grado di far passare il messaggio chiave
  • come sviluppare il proprio carisma, la propria autorevolezza e la propria capacità di persuasione
  • la chiusura efficace

Metodologia Didattica

Le lezioni prevedono numerosi role play mirati e una forte interazione, anche emotiva, tra Studenti e Docente

Modalità con cui viene accertata l’effettiva acquisizione dei risultati di apprendimento.

Le 3 lezioni (di 6 ore ciascuna) prevedono varie simulazioni e la verifica dei risultati raggiunti tramite prove intermedie orali e la prova scritta finale, con un questionario a domande multiple


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