A85725 Retail & sales management

Al termine del corso, gli studenti frequentanti,  saranno in grado di:

1. comprendere le specificità del settore distributivo con particolare riferimento alle dinamiche del retailing moderno
2.  utilizzare gli strumenti di retailing mix e realizzare un project work in collaborazione con COOP Consorzio Nordovest
3. sviluppare  gli aspetti principali inerenti a progetti a marca commerciale (Pivate Label)
4. utilizzare i maggior strumenti di selezione, pianificazione e controllo della forza vendita
5. effettuare una simulazione di negoziazione con i Key Account Manager presso una centrale d'acquisto della GDO

Il  corso illustra, alla luce della continua evoluzione internazionale delle strutture distributive, l’importanza e il ruolo del servizio commerciale svolto dai retailer moderni. Il corso – idealmente diviso in due parti esplora l’innovazione del marketing della distribuzione e approfondisce la strumentazione  metodologica necessaria per configurare operativamente  il retailing mix delle imprese commerciali. L’ottica di analisi privilegiata è quella del marketing integrato, e basato sulla  collaborazione tra industria e distribuzione nella  scelta delle politiche di retailing e nello sviluppo di progetti di category management.

La seconda parte del corso approfondisce le tematiche connesse al sales management (selezione, pianificazione, controllo della forza di vendita) sulla base di più recenti avanzamenti teorici ed  operativi di relationship selling.

La partecipazione attiva  in aula da parte degli studenti  è una componente  fondamentale del processo di apprendimento. A tale scopo, in collaborazione con COOP Consorzio Nordovest verranno sviluppati un project work ed una simulazione di negoziazione con i Category Manager. Oltre alle lezioni, sono previste discussioni di casi, presenza in aula di testimoni aziendali e store visit al fine di comprendere le modalità di utilizzo degli strumenti di retailing mix nei punti vendita della distribuzione moderna.

Frequentanti

Il corso si basa su una modalità didattica interattiva e il processo di apprendimento prevede l'analisi di casi aziendali, esercitazioni, store visit e testimoninze aziendali. Agli studenti verrà inoltre offerta l'opportunità di sviluppare un project work in collaborazione con COOP Consorzio Nordovest ed effettaure una simulazione di negoziazione. E' pertanto richiesta la frequenza.
La valutazione finale si compone di due momenti d’accertamento delle conoscenze:

• Project work  di gruppo (40%) in collaborazione con COOP Consorzio Nordovest  
• Esame finale in forma scritta  (60%)
• la partecipazione attiva alle lezioni di Sales Management e alla negoziazione presso COOP Consorzio Nordovest consentirà agli studenti di ottenere 2 crediti

L’esame finale si svolgerà in forma scritta. Oggetto del programma d’esame sono le lezioni, le testimonianze, le store visit, i casi  svolti in aula e il contenuto dei libri di testo

Non frequentanti

La valutazione è data esclusivamente dall’esame finale, che viene svolto in forma scritta. Oggetto del programma d’esame è il contenuto dei  testi