N90358 Marketing Industriale e Strategie di Distribuzione

Il corso è finalizzato a sviluppare le conoscenze degli studenti relativamente alle problematiche teoriche e applicative del marketing business to business, con particolare attenzione alla definizione e gestione delle strategie di canale. Per un migliore inquadramento del tema saranno trattate anche le principali differenze rispetto al marketing B2C.

Gli studenti saranno in grado di inquadrare le principali variabili e strumenti del marketing industriale con consapevolezza e spirito critico.

Contenuti Principali

• Cenni di storia, scopo e concetti chiave del marketing contemporaneo
• Marketing b2b e  b2c: caratteristiche e differenze
• Il prodotto/servizio industriale: che cos’è e come si può classificare
• Gli studi nel marketing B2B: Europa verso America

• L’impresa e l’istituzione come cliente: ruoli, processo e comportamento d’acquisto
• Il marketing di relazione e la funzione marketing nell’impresa B2B
• Sviluppare e misurare le relazioni con i clienti B2B: valore, soddisfazione, fedeltà

• Le leve del marketing: prodotto, prezzo, promozione, place  nel marketing B2B
• Prodotto: standard, personalizzato e servitizzazione del prodotto
• Prezzo: prezzo, cliente e concorrenza
• Promozione: comunicazione integrata di canali personali e non personali

• Place : strategia di canale e gestione della logistica nei mercati B2B
• Gli attori e i comportamenti nei canali distributivi
• Definizione della strategia di canale
• Progettazione dei canali e scelta degli attori
• Gestione dei canali distributivi e interdipendenze verso le altre 3 Ps

• Il marketing strategico B2B: macro e micro segmentazione dei mercati e della concorrenza
• Portafoglio clienti, portafoglio d’offerta e posizionamento
• Dimensionare il mercato potenziale e le previsioni di vendita
• La gestione dei Key Account tra marketing e vendite

• Intelligence, basi dati e customer relationship management

Didattica

Il corso si svilupperà in 13 lezioni della durata di 4 ore. La didattica si basa sul principio che gli stili di apprendimento eterogenei e che diverse metodologie permettano l'allenamento di diverse abilità. Gli studenti saranno chiamati a lavorare individualmente e in gruppo; prima e durante le lezioni; utilizzando materiali in italiano e in inglese; ascoltando, guardando, dibattendo, creando sintesi e rispondendo a brevi test online. L'auspicio è di costruire insieme una didattica interessante e funzionale all'assorbimento progressivo di conoscenza con adeguato spirito critico. La partecipazione attiva al percorso è essenziale.

La didattica sarà sostanzialmente basata su:

• lezioni frontali con slide e flip chart
• letture e/o visione di video con discussioni – gruppo/individuali e plenarie- in aula
• lezioni e/o testimonanze di esperti 
• creazione di sintesi dei punti - in gruppo/plenaria- in aula

Frequentanti:

• Partecipazione attiva alle lezioni   20%
• Test intermedi (online)  25%
• Prova scritta di fine corso  50%​

Non frequentanti:

I non frequentanti:

- elaborazione di un project work individuale 40%

- prova scritta per non-frequentanti, ovvero integrata rispetto ai frequentanti 60%