A00007 Retail & sales management

Al termine del corso gli studenti frequantanti saranno in grado di:

• comprendere le specificità del settore distributivo con particolare riferimento alle dinamiche del retailing moderno
• utilizzare gli strumenti di retailing mix  erealizzare un project work in collaborazione con COOP Consorzio NordOvest
• sviluppare gli aspetti principali inerenti a progetti a marca comemrciale (Private Label)
• utilizzare i maggiori strumenti di selezione, pianificazione e controllo della forza vendita
• partecipare ad  una simulazione di negoziazione

Il corso illustra, alla luce della evoluzione internazionale dell settore distributivo, l'importanza e il ruolo del servizio commerciale svolto dai retailer moderni. Il corso - strutturato in due sezioni strettamente correlate- esplorea  l'innovazione del marketing della distribuzione e approfondisce la metodologia necessaria per svilupapre operativamente il reatiling mix delle imprese commerciali . L' impostazione didattica è quella del marketing integrato,  e basato sulla collaborazione tra industria e distribuzione nella scelta delle politiche di retailing e nello sviluppo di progetti di category management.

La seconda sezione  del corso approfondisce le tematiche di Sales Mangement ( processi, competenze commerciali, gestione selezione-incentivazione-controllo della froza di vendita) con particolare riferimento alle tecniche e modalità di gestione della negoziazione con i KAM  della GDO-GDA .

La partecipazione attiva in aula da parte degli studenti è una componenete fondamentale del processo di apprendimento. A tale scopo, in collaborazione con COOP Consorzio NordOvest verranno sviulppati un project work ed una simulazione di negoziazione. Oltra alle lezioni, sono previste discussioni di casi, presenza in aula di testimoni aziendali e store visit alla fine di comprendere le modalità di utilizzo degli strumenti di retailing mix nei punti vendita della distribuzione moderna

Frequentanti

Il corso si basa su una modalità didattica interattiva e il processo di apprendimento prevede l'analisi di casi aziendali, eseritazioni, store visit e testimonianze aziendali. Agli studenti verrà inoltre offerta l'opportunità di partecipare ad una simulazione di negoziazione. E' pertanto richiesta la frequenza.

La valutazione finale si compone di due momenti di accertamento delle conoscenze:

• Project group (40%) in collaborazione con COOP Consorzio NordOvest
• Esame finale in forma scritta (60%)

Oggetto delle prove d'esame sono le lezioni, le testimonianze, le store visit, i casi svolti in aula e i contenuti dei libri di testo