A00007 Retail & sales management

Al termine del corso gli studenti frequantanti saranno in grado di:

• comprendere le specificità del settore distributivo con particolare riferimento alle dinamiche del retailing moderno
• utilizzare gli strumenti di retailing mix  e realizzare un project work in collaborazione con COOP Consorzio NordOvest
• sviluppare gli aspetti principali inerenti a progetti a marca commerciale (Private Label)
• utilizzare i principali  strumenti di selezione, pianificazione e controllo della forza vendita
• conoscere i processi e le competenze commerciali; pianificare e gestire operativamente le relazioni commerciali in un ottica KAM.

Il corso illustra, alla luce della evoluzione internazionale dell settore distributivo, l'importanza e il ruolo del servizio commerciale svolto dai retailer moderni. Il corso - strutturato in due sezioni strettamente correlate- esplorea  l'innovazione del marketing della distribuzione e approfondisce la metodologia necessaria per svilupapre operativamente il reatiling mix delle imprese commerciali . L' impostazione didattica è quella del marketing integrato,  e basato sulla collaborazione tra industria e distribuzione nella scelta delle politiche di retailing e nello sviluppo di progetti di category management. La seconda sezione  del corso affronta  le tematiche di Sales Management  con particolare riferimento alle tecniche e modalità di gestione delle relazioni commerciali con i Key Account.

La partecipazione attiva in aula da parte degli studenti è una componenete fondamentale del processo di apprendimento. A tale scopo, in collaborazione con COOP Consorzio NordOvest verranno sviulppati un project work ed una simulazione di negoziazione. Oltra alle lezioni, sono previste discussioni di casi, presenza in aula di testimoni aziendali e store visit alla fine di comprendere le modalità di utilizzo degli strumenti di retailing mix nei punti vendita della distribuzione moderna

Nell'interesse del singolo e dei colleghi, è importante attenersi durante il corso a semplici regole di comportamento:

• ogni studente è pregato di arrivare in aula puntualmente. e di non abbandonare l'aula stessa, se non dopo avre ottenuto l'autorizazzioen da parte del docente
• cellulari devono rimanere in modalità silenziosa
• il contributo di tutti alle discussioni dei casi è fondamentale ai fini dell'apprendimento

Frequentanti

• i materiali del corso readatti dal docente saranno di volta in volta scaricabili dalla sezione del sito web del corso
• Testi di riferimento:

M.G. Cardinali, Shopper Marketing, Egea 2009 esculso cp 5

P.Caiozzo, P. Guenzi, M.A Sisti, gestire le vendite; l'eccelenza nel Sales Mangement Egea 2015

Non frequentanti

• Testi

M. G. Cardinali, Shopper Marketing, egea 2009

P. Caiozzo, P. Guenzi, M.A. Sisti, Gestire le vendite; l'eccelelnza nel sales management, Egea 2015

Frequentanti

Il corso si basa su una modalità didattica interattiva e il processo di apprendimento prevede l'analisi di casi aziendali, eseritazioni, store visit e testimonianze aziendali. Agli studenti verrà inoltre offerta l'opportunità di partecipare ad una simulazione di negoziazione. E' pertanto richiesta la frequenza.

La valutazione finale si compone di due momenti di accertamento delle conoscenze:

• Project group  in collaborazione con COOP Consorzio NordOvest
• Esame  in forma scritta

Oggetto delle prove d'esame sono le lezioni, le testimonianze, le store visit, i casi svolti in aula e i contenuti dei libri di testo