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Le persone
N90358 Marketing Industriale e Strategie di Distribuzione
Scuola di Ingegneria Industriale
Scheda Insegnamento
Anno Accademico 2019/20 Primo Semestre
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Obiettivi di apprendimento attesi
Il corso è finalizzato a sviluppare le conoscenze degli studenti relativamente alle problematiche teoriche e applicative del marketing business to business, con particolare attenzione alla definizione e gestione delle strategie di canale. Per un migliore inquadramento del tema saranno trattate anche le principali differenze rispetto al marketing B2C.
Risultati di apprendimento attesi
Gli studenti saranno in grado di inquadrare le principali variabili e strumenti del marketing industriale con consapevolezza e spirito critico.
Contenuti dell’insegnamento
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Lezioni |
Contenuti |
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1 |
Introduzione al corso + Marketing B2B e Processi di Marketing (Andrea Urbinati) |
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2 |
Segmentazione (Prima Parte) (Andrea Urbinati) |
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3 |
Segmentazione (Seconda Parte) + Analisi dei Bisogni, Processo d'acquisto, Marketing Mix (Prima Parte) (Andrea Urbinati) |
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4 |
Analisi dei Bisogni, Processo d'acquisto, Marketing Mix (Seconda Parte) (Andrea Urbinati) | |
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5 |
Raggiungere accordi tra imprese e istituzioni: (i) tecniche di negoziazione, (ii) strategie per superare le impasse, (iii) linguaggi verbali e paraverbali nelle negoziazioni, (iv) esempi di successo e casi critici (Luciano Traquandi) | |
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6 |
Le situazioni critiche nelle transazioni commerciali: (i) il modello di Gibb per comunicare nelle situazioni a rischio, (ii) gestione dei conflitti nelle trattative, (iii) modelli per negoziazioni estreme, (iv) analisi di casi audiovisivi (Luciano Traquandi) |
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| 7 | Distribuzione (logistica e canali commerciali, strategie di canale, ruoli e compiti del canale, marketplace digitali) (Andrea Urbinati) | |
| 8 | Prezzo (caratteristiche del prezzo nel B2B, strategie di determinazione del prezzo, casi particolari di pricing) + Comunicazione (Andrea Urbinati) | |
| 9 | Testimonianza aziendale - Start-up (Andrea Urbinati) | |
| 10 | Il marketing nell'innovazione (Andrea Urbinati) | |
| 11 | Testimonianza aziendale - Start-up + Presentazione del Progetto Integrativo (Andrea Urbinati) | |
| 12 | Il Business Plan e il Piano di Marketing (Andrea Urbinati) | |
| 13 | Testimonianza aziendale - Grande impresa + Business Case (Andrea Urbinati) |
Metodologia Didattica
Didattica
Il corso si sviluppa lungo 13 moduli tematici per un totale di 52 ore. La didattica si basa sul principio che stili di apprendimento eterogenei e metodologie didattiche differenti permettano l'allenamento a l'acquisizione di competenze trasversali. Gli studenti saranno chiamati a lavorare individualmente e in gruppo; prima e durante le lezioni; utilizzando materiali in lingua italiana e in lingua inglese; ascoltando, guardando, dibattendo e creando sintesi. L'auspicio è di costruire insieme una didattica interessante e funzionale all'assorbimento progressivo di conoscenza con adeguato spirito critico. La partecipazione attiva al percorso è essenziale.
La didattica sarà sostanzialmente basata su:
- lezioni frontali con supporto di slide
- approfondimenti su testi di riferimento
- letture di casi di studio con discussioni - gruppo/individuali e plenarie - in aula
- testimonianze di esperti
- progetto integrativo (facoltativo)
Modalità con cui viene accertata l’effettiva acquisizione dei risultati di apprendimento.
L'effettiva acquisizione dei risultati di apprendimento verrà accertata attraverso un esame scritto ed esame orale.
Per accedere alla prova orale è obbligatorio superare con valutazione sufficiente (18/30) la prova scritta.
Il progetto integrativo è facoltativo e permette di ottenere fino a un massimo di 2 punti aggiunti sul voto finale complessivo acquisito dopo prova orale.
La composizione del voto finale è così costituita: (voto scritto * 60% + voto orale * 40%)/ 2 + 2 punti [max] per aver svolto il progetto integrativo.
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