Gli obiettivi principali di questo corso sono tre:

Sensibilizzare gli studenti sui nuovi approcci allo studio della psicologia dei clienti;

Approfondire le nuove metodologie di analisi sociologica e psicologica dei principali processi di acquisto;

Analizzare le metodologie e le case history più interessanti del mercato italiano ed internazionale.

L’analisi psicologica del mercato - e della domanda in particolare – diviene un elemento sempre più importante per comprendere il funzionamento competitivo dei mercati moderni. A livello generale l’economia e la business administration assegnano sempre più importanza alla comprensione profonda dei processi cognitivi ed emotivi alla base delle scelte economiche. Da sempre la teoria della domanda costituisce l’anello debole delle teorie economiche, in quanto impone necessariamente un approccio interdisciplinare. Il comportamento dei clienti può essere letto ed interpretato in molti modi, grazie al contributo di discipline quali la statistica, la sociologia, l’antropologia, la geografia economica, ecc. La parte introduttiva del corso è dedicata all’approfondimento dei concetti fondamentali della psicologia sociale, con un particolare riferimento alle applicazioni specifiche del mondo del marketing. La parte centrale del corso è, pertanto, dedicata all’illustrazione ed al commento delle principali metodologie di analisi interpretativa del Customer Mind e del Customer Behaviour nei principali mercati. Verranno, pertanto, illustrate e commentate le principali metodologie di riferimento utilizzabili per l’analisi psicologica dei clienti e per la progettazione della nuova offerta. Gli studenti saranno coinvolti con metodologie “attive” di apprendimento attraverso la discussione dei casi e la simulazione dei ruoli. Un accento particolare, al termine del corso, verrà assegnato agli aspetti psicologici dei comportamenti dei clienti di fronte alle nuove opportunità offerte da internet e dalle tecnologie web based .

1. Introduzione al corso                                                                        

2. I fondamenti logici e teorici della psicologia sociale                                   

3. La relazione tra psicologia sociale ed economia di mercato                        

4. La relazione tra psicologia sociale e marketing                                          

5. I diversi approcci allo studio della psicologia del cliente                                

6. I diversi approcci allo studio della psicologia del cliente: l’approccio di Zaltman

7. L’analisi psicologica del comportamento del cliente: mind, brain, behaviour    

8. I rapporti tra customer thinking e company thinking                                

9. Le nuove modalità di analisi psicologica e sociologica della domanda            

10. Le indagini di scenario: il contesto socio – culturale in cui l’impresa opera     

11. Le potenzialità e l’attrattività di un mercato in base alle abitudini ed agli atteggiamenti dei clienti                                                   

12. La progettazione del nuovo concept di offerta                                      

13. I metodi per l’analisi del concept test                                                  

14. I metodi per l’analisi del product test e del packaging test              

15. I metodi per l’analisi della comunicazione e del copy test                         

16. I metodi per analizzare l’efficacia della comunicazione                                    

17. Case histories

L'esame per i frequentanti è articolato in due prove scritte della durata di un’ora ciascuna.
L'ammissione alla seconda prova è subordinata al superamento della prima prova scritta. Il voto finale sarà generato dalla media dei voti ottenuti nelle due prove scritte. Lo studente, che riterrà opportuno ottenere un voto più alto, potrà sostenere una prova integrativa orale sulla parte di programma relativa alla prova intermedia dove ha preso il voto più basso. Nel caso in cui i voti delle due prove scritte fossero identici, la prova orale facoltativa verterà sulla seconda parte del corso.

Zaltman G. [2003] Come pensano i consumatori, Milano, Etas.
Materiale didattico a cura dei docenti che sarà caricato sullo spazio internet dell’università al termine della lezione.

Wallace P. [2000], La psicologia di Internet, Milano, Raffaello Cortina Editori.