Il  corso Retail & Sales Management analizza, alla luce dell’evoluzione nazionale ed internazionale delle strutture distributive, il ruolo e l’importanza del servizio commerciale ai fini della differenziazione dell’offerta industriale. L’innovazione distributiva e il retailing mix delle imprese commerciali vengono presentati, in un’ottica di marketing integrato, come elementi  del sistema di offerta delle imprese manifatturiere, nella consapevolezza della necessaria collaborazione tra industria e distribuzione nella scelta delle politiche di marketing indirizzate al cliente finale. Allo stesso tempo, il corso specifica le traiettorie evolutive del retailing prefigurando nuove ipotesi distributive per le imprese nazionali che desiderino migliorare la loro performance complessiva.

Il corso prosegue con l’approfondimento delle tematiche connesse al Sales Management. Questa parte del corso si innesta sulle logiche approfondite nella prima parte dedicata al Retailing, sottolineando la centralità del ruolo che la funzione vendite svolge nella gestione delle relazioni con le imprese commerciali e nella costruzione di relazioni durature con i clienti finali. Inquadrato tale contributo della forza vendite, il corso ha l’obiettivo principale di stimolare la comprensione e l’analisi delle logiche connesse alla gestione delle attività commerciali di un’impresa attraverso lo studio di modelli teorici e di strumenti analitico-decisionali.

 

Le imprese commerciali e i rapporti industria distribuzione per la progettazione delle politiche di offerta al cliente target:

1. L’evoluzione delle strutture distributive;

2. L’innovazione nel settore distributivo: traiettorie evolutive del commercio a livello nazionale e internazionale

3. Il retailing mix: logiche strumenti  di progettazione dell’offerta distributiva

4. La definizione delle politiche distributive delle imprese industriali: logiche di collaborazione tra industria e distribuzione nel settore grocery e non-grocery

5. La multicanalità e la gestione del canale del commercio elettronico

 

Funzioni ed organizzazione della forza vendita. I principali strumenti gestionali:

1.    la struttura organizzativa della rete;

2.    il processo di vendita: le competenze richieste  e la  criticità connesse alla funzione  vendita;

3.   la gestione del portafoglio clienti e logiche di key account management  in una prospettiva di marketing relazionale;

4. la valutazione della performance  di vendita: impatto e contributo al raggiungimento del risultato globale d’azienda.

 

 

L’ esame  si svolge in forma  scritta.

Per i frequentanti il syllabus del corso, le modalità di esame e i testi di riferimento saranno resi noti all’inizio del corso nell’apposito spazio e-learning.

 

Maria Grazia Cardinali, Stopper Marketing, Egea, 2009

Chris J. Noonan, "La direzione vendite", Franco Angeli, 2009