Il corso si propone di approfondire le problematiche del pricing in stretta integrazione con le correlate tematiche di cost management, attraverso l’analisi delle metodologie per la definizione e la gestione delle relazioni tra i costi del prodotto e il valore percepito dal cliente.

L'obiettivo è quello di dotare gli studenti delle conoscenze indispensabili per orientarsi nell’ambito di un processo decisionale che vede sempre più ribaltato il rapporto tra costo, profitto e prezzo proprio dei metodi tradizionali di gestione. Il costo, infatti, non è la base da cui partire per determinare il prezzo. Il costo diventa l’obiettivo (target cost), imposto dal mercato e dalla concorrenza. Un obiettivo derivato dal prezzo che il cliente è disposto a pagare per il valore e i benefici che egli attribuisce alle funzionalità del prodotto, nonché dal posizionamento competitivo che l'azienda desidera conseguire.

Il corso fornisce allo studente, quindi, le conoscenze per la determinazione del valore percepito dal cliente e per la misurazione dei costi obiettivo da conseguire per garantire tale valore.

1.    Obiettivi e strategie di determinazione del prezzo

2.    Il pricing basato sulla determinazione del costo di prodotto: il cost plus pricing e i criteri di determinazione del mark-up

* le metodologie a variable costing

* le metodologie a full costing

3.    Il pricing in funzione del valore per il cliente (value-based pricing) e delle strategie competitive (competition-based pricing): dalla misurazione del costo di prodotto alla misurazione del valore generato per il cliente

4.    Le preferenze dei clienti e il valore percepito: analisi e misurazione (conjoint analysis, analisi sensoriale, functional analysis, Economic Value to the Customer)

5.    Le politiche di price management orientate al valore e il ruolo degli strumenti di cost management

6.    Le metodologie di target costing, di functional costing e di activity-based management per la definizione dei costi obiettivo di prodotto e di processo nell’ottica della creazione di valore per il cliente

7.    La simulazione degli impatti competitivi del prezzo e degli impatti sull’andamento delle performance di redditività

8.    L’influenza di Internet sulla determinazione del prezzo

9.    Il processo di pricing e di cost management nelle aziende di servizi

10. La customer management accounting: gli approcci di contabilità direzionale per la valutazione della performance nell’ottica del customer value management

 

Lo svolgimento del corso prevede lezioni di inquadramento teorico e discussioni di casi aziendali.

L'esame è articolato in due prove, una scritta e una orale. L'ammissione alla prova orale è subordinata al superamento di quella scritta; ogni prova scritta ha validità solo nella sessione in cui è stata sostenuta.

 

Per i frequentanti la bibliografia sarà fornita all'inizio del corso. Per i non frequentanti si consiglia di preparare l'esame utilizzando i seguenti testi:

B. Busacca, M. Costabile, F. Ancarani – Prezzo e valore per il cliente – ETAS - Milano

R. Fiocca, L.. Guatri., S. Vicari, - Marketing - McGraw-Hill - Milano

R.S. Kaplan e A.A. Atkinson – Advanced Management Accounting: gli strumenti del controllo di gestione – ISEDI – Torino

R.S. Winer - Marketing Management - Apogeo Ed. - Milano

C.T. Horngren, G. Foster, S.M. Datar – Contabilità per la direzione: strumenti e processi per l'impresa competitiva – ISEDI - Torino