Il  corso Retailing & Sales Management si propone d’illustrare il ruolo e l’importanza assunta dal servizio commerciale ai fini della differenziazione dell’offerta. Il corso – idealmente diviso in due parti esplora l’innovazione del marketing della distribuzione e illustra la strumentazione  metodologica necessaria per configurare il retailing mix delle imprese commerciali. L’ottica di analisi privilegiata è quella del marketing integrato, nella consapevolezza della necessaria collaborazione tra industria e distribuzione nella  scelta delle politiche di marketing.

La seconda parte del corso approfondisce le tematiche connesse al sales management, sulla base dei più recenti avanzamenti teorici ed  operatvi di relationship selling.

Le imprese commerciali e gli strumenti di marketing distributivo:

1.      l’evoluzione dei canali  distributivi e la gestione della multicanalità (e-commerce);

2.      ruolo e  funzione degli intermediari commerciali;

3.      l’innovazione distributiva: i rapporti tra industria e distribuzione;

4.      il retailing mix:

a)                 la progettazione  degli assortimenti commerciali;

b)                 politiche di marca e di comunicazione sul punto vendita (visual merchandising);

c)                 il posizionamento di prezzo e la reddittività commerciale dei prodotti. Il category management;

5.      configurazione e funzione del  trade marketing ;

6.      il trade marketing mix: la gestione efficace delle leve come  strumento di differenziazione;

7.      il conto economico di canale;

 

Funzioni ed organizzazione della forza vendita. I principali strumenti gestionali:

1.      la struttura organizzativa della rete;

2.      il processo di vendita: le competenze richieste  e la  criticità connesse alla funzione  vendita;

3.      la gestione del portafoglio clienti e logiche di key account management  in una prospettiva di marketing 
         relazionale;

4.      la valutazione della performance  di vendita: impatto e contributo al raggiungimento del risultato globale 
         d’azienda.

L’ esame è articolato in forma  scritta.

Fornari D., Rivoluzione Commerciale & Trade Marketing, Egea, Milano 2005 .

Guenzi P., La vendita relazionale, Etas, Milano 2002.